最近我發(fā)現(xiàn)一個問題，還是有部分商家朋友對于標品和非標品區(qū)分不清楚，而且對產(chǎn)品的運營思路也都是比較模糊的。所以今天我就針對這類商家再好好幫你們分析一下關于標品和非標品的不同運營策略和玩法，先來一張比較直觀的圖。

　　一、關于標品

　　首先是標品的定義，明確了產(chǎn)品的特征，型號，規(guī)格，屬性，品牌的叫標品。比如說空調，洗衣機等電器，手機，耳機等數(shù)碼產(chǎn)品，抽油煙機等大型廚房用具。 也就是說競品和代替品等功能相似，競爭激烈，同質化嚴重，這都是標品。標品類產(chǎn)品的創(chuàng)新性是有局限性的，一般情況下同類目同價位的競爭產(chǎn)品，詳情頁差異都很小，原創(chuàng)度不高。甚至很多標品直接采用官方詳情頁，差異化可能體現(xiàn)在色彩文案上，總體來說大同小異。還有一個點標品的附加值以及利潤空間是有限的，所以影響標品的要素主要是3個：價格、銷量、品牌。

　　這里舉個例子，比如我想買一個小米11的手機，那么我會去搜索小米11，淘寶給我展現(xiàn)出來的肯定都是小米11這款手機，那么影響我點擊的肯定是價格和銷量。因為大家的標題，主圖幾乎沒什么區(qū)別，如果市場價都在3500-3800之間，而有一家標價3200，且賣了幾百件的鏈接出現(xiàn)在我眼前，我肯定會點擊進去看看他為什么比人家低。

　　品牌的影響相信大家也能理解，比如搜索手機，出現(xiàn)在我們面前的有蘋果，華為，小米，VIVO等等各種手機。我上一個手機用的是華為，我覺得很好用，那么我優(yōu)先點擊的肯定是華為的手機。清楚了這些，我們就可以針對性地做一些優(yōu)化了。

　?。?）針對價格

　　同類產(chǎn)品而言，你比競爭對手價格低一點，在其他因素相同的情況下，競爭優(yōu)勢特別明顯，轉化率明顯超過對手。但是我一直不建議打價格戰(zhàn)，犧牲利潤去迎合買家前期做為破局是ok的，但是長期基本是自損800，傷敵1000。這個時候就是發(fā)揮優(yōu)惠券和附加贈品的威力的時候了，很多人逛淘寶有個習慣，不是急切需求的情況下，第一次只是做對比，收藏+加夠！如果你店鋪有優(yōu)惠卷，那么很多人都會領取的。作過貨比后，買家發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品確實別其他家更優(yōu)惠一點，那就是促成成交的關鍵因素。這里要記住優(yōu)惠卷的彈性大一點，對于后期產(chǎn)品提價有利，總比直接修改價格提價來得實在，直接提價會影響權重，并且嚴重影響老客戶體驗。

　　在產(chǎn)品價格相同的情況下，對于某些人群而言，贈品的吸引力甚至大過優(yōu)惠卷，贈品多選擇那些精致的實用性強的小禮品。還是以手機為例，搜索一個固定型號的手機，你會發(fā)現(xiàn)大家價格幾乎一致，但是贈品不一樣，有的只送1樣，有的送2樣，那么誰送得多送得好，就是影響客戶下單成交的關鍵點了。

　?。?）針對銷量

　　有人會問我銷量做多少好，這個真的沒有定數(shù)，如果你資金實力夠強，你可以多做銷量和評價。如果你實力差一點，那么做幾十個銷量也能推，只是轉化率可能會低一些。因為相對于價格而言，銷量的影響力會更小一點，只是大家會有一個從眾心理，越多人買就說明這個越好。

　?。?）運營思路

　　做排名重點要優(yōu)化搜索，搜索權重排名是所有店鋪的命脈，至于具體方法也說了很多次了，這里就不一一贅述了。

　　1.如果是高客單價寶貝，那適用“硬拉搜索+推廣拉流量”的思路

　　因為相對來說，高客單價的標品寶貝下單決策周期長、復購率低，頭部商家的單量不會特別高，但肯定也不低。比如說是1W+，那我們不可能通過直接做1W單去趕超他，這樣投入太大風險也高。通常我們通過前期做1000——2000單，快速把排名拉上去，然后配合直通車精準引流，因為客單價較高，初期不要過分追求成交和投產(chǎn)，先控制好成本，稀釋補單流量后，再把重心調整到點擊轉化上。

　　2.如果是低客單價的標品寶貝，通過渠道“占坑位+起銷量”，直通車做排名

　　直通車帶搜索，除了點擊率、搜索支付轉化率指標外，成交量指標也是很重要的。而低客單價寶貝相對轉化率較低，決策周期短，可以把成交量規(guī)模作為核心目標，而不要過分追求賬面保本和投產(chǎn)比情況，坑產(chǎn)問題就交給“淘客”“淘禮金”“直播”等穩(wěn)定渠道來做。以低成本帶動銷量暴增，雖然本質沒有搜索權重，但是銷量權重可以有，基礎數(shù)據(jù)也有幫助。同時銷量和成交額都高，穩(wěn)住坑位是沒問題的，再結合搜索權重帶自然流量和轉化，如果爆品還能盈利，那么這個店鋪基本上可以實現(xiàn)良性循環(huán)。

　　二、關于非標品

　　非標品的定義就跟標品完全相反的，沒有明確對應功能、款式、規(guī)格、外觀差異大、個性化、轉化率不高、但是搜索詞多。用關鍵詞做全店布局，能拿到更多流量和展現(xiàn)，人人都有機會出單。比如服裝、鞋子等，拿女裝來說，就會有看到長款、短款、毛呢、羊絨等等非常多的款式，這種就屬于非標品。影響非標的主要要素為：人群標簽、視覺差異化、打款選品、供應鏈。

　　非標品對人群標簽需求是非常強烈的，人群標簽對于產(chǎn)品后期數(shù)據(jù)的影響非常大，前期如何做產(chǎn)品的人群標簽我也講過，就是找老客戶、粉絲群來做，不管是人群還是評價，做起來都很方便輕松。視覺的重要性大家也都知道，這涉及到你產(chǎn)品的點擊率和轉化率。以女裝為例，大家下單的邏輯不是銷量、價格、基礎數(shù)據(jù)咋樣，而是要買自己喜歡的。可能這家店是個新店，沒有任何數(shù)據(jù)，但是這個產(chǎn)品我喜歡，那我就下單了。所以美化主圖，以及產(chǎn)品的差異化就能帶來不一樣的效果。

　　選品打款自然也不用我多說，選對了款做個200來個基礎銷量和評價，流量轉化輕松打爆。如果款沒選好，基礎做得再好，得不到市場的認可也只是徒勞。優(yōu)質供應鏈可以帶來價格、品質、出貨周期、壓貨成本、資金周轉等問題，讓你做款沒有后顧之憂。而非標品的運營思路跟標品是有較大差異的，這里我把非標店鋪分為2種類型：①以單品爆款為主，主打搜索流量，其他渠道擇優(yōu)做輔助引流；②風格店鋪，以全店動銷，圈粉，老顧客為主，引流以首頁流量為主，個人覺得風格店鋪的難度是比做單品爆款的店鋪更大的。

　　爆品店鋪運營的核心工作是“選品+打新”，引流主要是免費流量。通過單品爆發(fā)，帶動店鋪多款產(chǎn)品銷售來做利潤。上新策略就圍繞差異化和稀缺化做，持續(xù)地做上新，固定每天幾個款，每周多少款，一個店鋪有200——500個產(chǎn)品也不足為奇。選擇性越多，意味著可以吸納更多的不同需求的買家進來，解決更多買家的需求，店鋪的數(shù)據(jù)就起來了，實現(xiàn)良性循環(huán)。但是不要把自己的店鋪做成了雜貨鋪，產(chǎn)品盡量具有統(tǒng)一性。

　　當然了，基礎的優(yōu)化和搜索排名是必不可少的，視覺方面多下功夫，這是非標個性化和差異化的核心，你能做出比行業(yè)平均點擊高20%的圖，那你的產(chǎn)品肯定不會賣的太差。老生常談的評價和問大家的做法和重要性也不用我再三強調。關鍵詞權重還是要靠補單來完成的，補多少單，補什么關鍵詞是看你的競品和市場來決定的，我通常第一個周期7天我們需要做50單左右，第二個周期做200——300單左右，關鍵詞的權重起來是沒什么問題的。

　　人群營銷就回到了前面提到的營銷非標要素的人群標簽問題了，無論是通過淘系內(nèi)部的群或者會員體系來增加客戶留存還是后期新品的測款或者復購，都是非常重要的環(huán)節(jié)。因為淘內(nèi)跟客戶直接接觸的時間機會有限，我們也可以去搭建自己的私域流量，一對一或者是群聊，把你的客戶聚集服務好，都是做人群營銷的重要環(huán)節(jié)。渠道營銷主要是現(xiàn)在淘系玩法的多樣性和市場人群的關注熱點不同。我們通過不同平臺的種草引流都是在為店鋪積累資源和粉絲，通過不同的變現(xiàn)手段，達到獲得店鋪的銷售額的目的。

　　最后還是推廣，這是所以淘系商家不可避免，又愛又恨的獲客工具。直接說重點：直通車方面就是低出價，高溢價，因為我們要做精準人群，就必須做高溢價做精準營銷。還有就是測圖是必不可少的，同時注意點擊率情況，如有下滑看看是否被競品抄襲并及時迭代，超級推薦作為個性化的引流工具也是可以同步開啟的?？偟膩碚f標品運營重點做卡排名、占坑位，非標品運營重點做差異化、關鍵詞布局。

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